Améliorez votre prospection avec ces 8 points
Antoine Guiné
What’s up everybodyyyy 👋
Aujourd’hui, on va s’attaquer aux bonnes pratiques en prospection.
Si vous êtes ici, c'est que vous avez probablement lancé des dizaines de campagnes de prospection, sans aucuns résultats probants.
Comme vous, beaucoup d’entreprises souffrent d’un manque d'efficacité dans leur prospection.
Résultats - De la frustration, de l’énervement et un manque de ROI (Retour sur investissement) flagrant.
Mais alors, comment obtenir des résultats quand on a l’impression d’avoir tout essayé ?
En respectant ces 8 points .
Aujourd'hui, je vous livre les secrets qui vont transformer vos résultats de prospection.
À vous les RDV.
Au programme :
-> L’importance de l’itération.
-> Pensez relationnel et non transactionnel.
-> Faire court et concret.
-> 70% des closing en prospection se font sur de la relance.
-> Comprendre la douleur des personnes que vous contactées
-> Le lien intime entre prospection et contenu.
-> L’apport de valeur : La nouvelle manière de vendre
-> Justifiez votre prise de contact.
L’importance de l’itération.
Je suis persuadé que vous préparez vos campagnes de prospection de cette manière.
Vous réfléchissez à la meilleure prise de contact.
Vous repassez encore et encore sur vos messages.
Le problème là-dedans, c’est que c’est contre intuitif. La règle principale en prospection, c’est qu’il n’y a pas de règle.
Il n’y a pas de meilleure manière de contacter une personne, simplement des bonnes pratiques, donc passer des heures à trouver la meilleure accroche ne sert à rien.
Lancez, analysez, itérez, recommencez.
Il n’y a que comme ça que vous pourrez trouver le bon message adapté à la bonne personne pour introduire votre offre.
Testez encore et encore.
À titre d’exemple, lorsque vous commencez à prospecter, je vous conseille de diviser votre base de données en 3 ou 4 parties pour tester des approches et des messages complètement différentes.
Cela vous permettra de rapidement identifier ce qui plaît à votre cible.
Pensez relationnel et non transactionnel.
Si vos messages de prospection ont l’air de messages de prospection, vous êtes foutu.
On a longtemps abordé la prospection comme étant un exercice de confrontation transactionnelle.
Je contacte X pour lui vendre Y.
Le problème, c’est que ces méthodes ne sont plus en adéquation avec les attentes actuelles du marché.
Vous n’arriverez à rien à vendre de cette manière.
Tous les jours, vos prospects sont surchargés de mails, notifications et publicités. Des offres comme la vôtre, ils en reçoivent des dizaines. Il n’y a donc aucune raison valable pour qu’il vous réponde OUI à vous et pas autres.
À la place, ayez une approche dîtes relationnelle :
Chercher à comprendre les besoins de la personne en face de vous, discuter avec elle, vérifier si elle à un besoin auquel vous pouvez palier.
Si vous arrivez en soirée et que vous passez les dix premières minutes à ne parler que de vous et de ce que vous faites, vous êtes sur de devenir la personne à éviter.
À contrario, si vous passez les dix premières minutes à comprendre la personne en face de vous et à en savoir plus, vous créerez un climat de confiance. On vous écoutera plus facilement et avec plus d’envie.
Le principe est le même en prospection.
Ne parlez pas de vous.
Faire court et concret.
Si vos messages ressemblent à des contrats de par leurs longueurs, vous pouvez être sûr que personne ne vous répondra.
Pourquoi ?
Personne n’a envie de prendre 1 minute pour lire le message de quelqu’un que l’on ne connaît pas.
À la place, suscitez l’intérêt rapidement de par vos accroches et le corps de vos messages.
=> Pas plus de 2 ou 3 mots pour vos objets.
=> Pas plus de 3 ou 4 phrases pour vos messages.
Ça vous obligera à faire court et direct.
Comme un texto ou un mail que vous envoyez à vos collègues ou à vos proches.
Et c’est exactement ce à quoi doit ressembler un message de prospection.
70% des closing en prospection se font sur de la relance.
Inutile de commencer à prospecter si vous n’êtes pas près à relancer.
Cette étape fait partie intégrante du processus de prospection.
Des tas de raisons expliquent le fait que quelqu'un ne réponde pas à votre message :
=> la personne n’a pas vu votre message.
=> la personne n’a pas eu le temps d’y répondre.
=> la personne n’était pas intéressée par le contenu de votre message.
Dans tous les cas, ça ne veut pas dire que cette personne n’est pas susceptible de travailler avec vous.
Vous devez donc relancer vos prospects entre 4 et 7 fois si n’arrivez pas à obtenir de réponse.
Variez vos approches.
Variez les moments de la semaine et de la journée ou vous reprenez contact.
Variez votre écriture pour vous adapter aux différents profils psychologiques.
Mais n’ayez surtout pas peur de relancer.
La pire chose qui peut vous arriver, c’est de décrocher un client.
Comprendre la douleur des personnes que vous contactées.
Pour un même problème, chaque personne le ressentira de manière différente.
Ça veut dire que vous devez comprendre la problématique profonde que ressent la personne et en quoi vous pouvez l’aider.
Sinon votre prospection ne se démarquera pas de celle de vos concurrents.
C’est comme lorsque vous discutez avec quelqu’un qui vous dit que le problème est A et qu’au bout de 10 minutes de conversation vous comprenez que A est en fait déclenché par Z.
Si vous ne connaissez pas les motivations profondes des personnes que vous prospectez, vous n'obtiendrez rien d’eux. Vos premiers échanges doivent vous aider à mettre en lumière ces douleurs.
Le lien intime entre prospection et contenu.
En 2024, il est essentiel de lier votre prospection à du contenu de qualité.
La manière d’acheter des gens évolue, ils ne veulent plus se lancer avec quelqu'un qu'ils ne connaissent pas.
Et c’est là que le contenu rentre en jeu.
Grâce à lui, vous pouvez :
=> Montrez votre expertise.
=> Apportez une aide sur un problème spécifique et activez le biais de réciprocité.
=> Créez un lien émotionnel avec la personne en face de vous.
En l’espace de quelques minutes, vous pouvez passer du parfait inconnu à un expert apprécié en mêlant prospection et création de contenu.
Ça fera la différence sur les résultats que vous pourrez obtenir.
L’apport de valeur : La nouvelle manière de vendre
Pour toute personne que vous contactez, concentrez-vous sur une seule chose : lui apporter de la valeur.
=> Traiter une de ces problématiques.
=> Donnez-lui des conseils
=> Faites en plus que n’importe qui pour l’aider.
Le temps que vous y passer vous sera très bien rendu ;)
Justifiez votre prise de contact.
Vous recevez fréquemment des mails ou des messages sans but précis ?
Personnellement, rarement.
En prospection, vous devez en faire de-même.
Il faut que vous ayez une bonne raison de contacter vos prospects. Du moins c’est ce que vous devez leur faire croire.
Donc les mails du type :
“Bonjour, en tant que …. je sais à quel point il peut-être compliqué de gérer ses équipes.
Notre solution SAAS va vous permettre de vous simplifier la vie en quelques minutes seulement.
Et blablabla, blablabla -> Direction la corbeille 🗑️
Vous OUBLIEZ.
Il faut toujours que vous ameniez un contexte dans vos mail :
=> J’ai vu que…
=> Suite à votre…
=> En discutant avec…
Etc.
Cela permet d’introduire dans la tête de votre prospect que vous avez une bonne raison de le contacter.
Il sera donc beaucoup plus à-même de vous lire et échanger avec vous.
Conclusion.
Vous l’aurez compris, la réussite de votre prospection réside dans des petits détails.
J’aurais pu aborder les techniques d’écriture ou les templates de contact, mais cela n’a aucun intérêt si les bases que j’ai données plus haut ne sont pas respectées.
Prenez cet article comme une checklist à suivre lorsque vous rédigez vos séquences de prospection. Ça vous évitera de faire des erreurs.
C’est tout pour aujourd’hui,
A 👋