Comment ré-engager et convertir des leads “perdus”?
Antoine Guiné
What's up everybodyyy 👋
À chaque fois que vous contactez quelqu'un et qu'il ne vous répond pas, vous perdez des prospects que vous avez potentiellement mis plusieurs heures à trouver. C'est le cas de tout un tas d'entreprises B2B lorsqu'elles prospectent. Elles sourcent des prospects, trouvent leur contact, leur envoient un message et puis... Plus rien.
Sauf qu'une non-réponse ne signifie pas nécessairement un manque d’intérêt pour vos services. Il y a des dizaines de raisons qui peuvent l'expliquer.
Avec une bonne stratégie de réengagement, vous pourrez facilement relancer 80 à 90% des prospects qui ne vous répondent pas de manière efficace, et conduire à des deals.
Au programme :
=> Qu’est-ce qu’un prospect "perdu" et comment l’identifier ?
=> À quoi cela peut-il être dû ?
=> La méthode pour récupérer un prospect "perdu"
On est partis 👋
Qu’est-ce qu’un prospect “perdu” ?
C'est un prospect qualifié qui a émis un intérêt pour votre service mais qui, du jour au lendemain, a coupé tout lien avec vous ou qui n'exprime plus d'intérêt pour ce que vous proposez.
Comment se manifeste-t-il ?
Généralement, il est assez simple à identifier.
=> Une non-réponse à vos e-mails.
=> Un no-show sur un rendez-vous établi.
=> L'utilisation d'une objection dite "fausse barbe" pour cacher l'origine du problème.
Dans tous les cas, un prospect perdu ne vous préviendra pas en amont et ne vous expliquera pas clairement le pourquoi du comment.
Pourquoi certains prospects finissent par partir ?
La première explication, et celle qui vous plaira le moins, est que c'est normal. Aucune entreprise n'a un closing à 100%.
Des personnes peuvent faire mine d'être intéressées pour x ou y raison et sont impossibles à convertir.
Maintenant, voici d'autres explications :
Fausse piste.
La quasi-totalité des bases de données prospects contient des erreurs de ciblage. À ce moment-là, vous n'avez aucune chance de maintenir ou de créer un sentiment d'intérêt chez la personne que vous contactez.
Autre possibilité, avoir ciblé la bonne personne mais ne pas disposer des bonnes informations de contact (e-mail et/ou téléphone). À ce moment-là, vous perdez toutes chances de rentrer en contact avec cette personne.
Une présence transactionnelle trop forte.
La personne en face de vous était peut-être très intéressée par votre service, voire même voulait se lancer. Le problème, c'est que vous êtes allé trop fort sur votre closing ou message de relance.
Résultat, la personne bloque votre e-mail ou ne répond plus à vos e-mails. Maintenez votre présence au moment du closing sans pour autant asphyxier la personne en face de vous avec vos messages et relances.
Le mot de travers.
Vous aurez beau avoir 99% de points positifs dans votre argumentaire, dire les bons mots au bon moment. Le 1% restant peut tout gâcher et rompre le lien avec le prospect.
La vente est une danse où le moindre faux pas peut tout gâcher.
Manque de clarté dans votre offre.
Inutile de préciser que lorsqu'une personne ne comprend pas à 100% votre offre et ce qu'elle va en tirer derrière, vos chances de vendre sont proches de 0. Avoir une offre claire est essentielle pour finaliser le processus de vente. Personnellement, j'ai perdu énormément de clients sur des formulations d'offres hasardeuses.
Ne pas jouer sur le bon levier.
Une bonne phase de découverte client vous permettra de ressortir des informations précieuses sur les problématiques, freins, barrières et doutes de votre prospect.
Cependant, toutes n'interfèrent pas sur sa prise de décision finale. Faites donc très attention à l'information que vous allez utiliser sur vos messages de relance ou de closing, car si vous n'utilisez pas la bonne, vous perdez vos chances de vendre.
La méthode pour récupérer un prospect “perdu”.
Ces méthodes que je mets en place me permettent de récupérer des prospects alors que tout espoir semblait perdu. Les connaître et les appliquer, c'est vous assurer d'avoir un gilet de sauvetage sur votre prospection.
1. Comprendre d'où vient la perte.
Au lieu de foncer tête baissée au moment où vous prenez conscience de la perte de prospect, prenez de la hauteur cinq minutes et posez-vous cette question : Quelle est la raison la plus probable de la perte de ce prospect ?
Cette question va vous permettre d'identifier les points de frictions du prospect et vous pourrez donc adapter votre relance de la manière la plus précise possible.
Ensuite, identifiez les types de contenus face auxquels ces prospects étaient les plus engagés - E-mails ? Téléphone ? Autre ?
Cela vous permettra de bâtir votre stratégie de relance autour de ces canaux.
2. Créer des systèmes de relance différents
Sur de la relance, je recommande de l'ultra-précision, sauf que cela prend vite du temps en fonction du nombre de prospects à repêcher. C'est pourquoi je mets en place un barème afin de classer les prospects perdus en fonction de leurs étapes dans l'entonnoir de vente.
Plus je les perds haut, plus je me permets de les relancer de manière générique. En revanche, plus ils sont bas, plus je suis prêt à sortir les rames.
Cela me permet de créer des systèmes avec un niveau de granularité important, et donc des actions précises pour chaque stade de perte.
Ces systèmes ont un seul objectif - Faire en sorte de rester dans la tête des prospects. Dans un monde de l'attention, c'est un luxe que vous devez vous offrir.
3. Délivrez les bons messages.
La prospection et la vente se jouent sur des mots. Utilisez les mauvais et vous faites une croix sur votre contrat. Je vous recommande donc d'ultra-personnaliser vos messages de relance en vous basant sur vos interactions passées, sur les points de frictions qu'il y a eu ainsi que sur l'apport de valeur.
Il faut ressortir dans la boîte de réception de vos prospects et qu'il ressente qu'il est votre priorité du moment.
4. Le truc en plus
Parfois, il faut savoir donner ce truc en plus pour finir de repêcher la personne en face de soi. Vous pouvez donc utiliser la FOMO (Fear Of Missing Out) pour finir de convaincre.
=> Un rabais exclusif.
=> Plus de contenu pour le même prix.
=> Une occasion à ne pas manquer.
Conclusion
Ré-engager un prospect perdu ne se fait pas à la volée. Cela demande autant de réflexion que lorsque vous le prospectez. Cependant, en actionnant les bonnes étapes les unes après les autres, vous pouvez maximiser vos chances de résultats.